捷徑:瞄準(zhǔn)校園市場
進入節(jié)水行業(yè)雖早,但田林看到曙光卻出現(xiàn)在資源持續(xù)吃緊,水價翻倍上漲的這幾年。企業(yè)訂單陡然增多,節(jié)水IC卡市場已經(jīng)被撬動,“2008年之前,節(jié)水領(lǐng)域?qū)⒂懈鼜V闊的市場等待被開啟?!?/span>
田林的商業(yè)目光首先瞄準(zhǔn)了全國2000多所高校?!斑@種群體生活的社區(qū),水資源浪費嚴(yán)重,同時節(jié)水的彈性也*大,效益也*明顯?!蹦壳?,斯威格-泰德公司承建的亞洲*大的節(jié)水工程就坐落在中國農(nóng)業(yè)大學(xué)。田林為記者算了一筆賬,如果按照一個學(xué)生每三天洗一次澡計算,一個萬人學(xué)校近60%的洗浴用水將被節(jié)約,尤其是在北京這樣水價較高的城市,經(jīng)濟效益是不可忽視的?!叭绻ㄏ丛∮盟募訜岢杀?,效益將更加可觀?!?/span>
此外,田林還在積極與北京市政府聯(lián)系,他了解到,北京市還有20萬戶家庭居住在筒子樓,而且由于缺少計價表,水資源浪費嚴(yán)重,而北京市政府已經(jīng)把筒子樓配套節(jié)水IC卡項目列入了日程。“僅這一項產(chǎn)值就在6000萬元以上,而全國還有更廣闊的市場有待開發(fā)?!?/span>
招商:青睞行業(yè)內(nèi)人士
“我們在全國已經(jīng)設(shè)立了7個辦事處,但是還有更廣闊的市場等待開發(fā)?!碧锪终f,“按照地域區(qū)劃,華東、華中、西北都將存有大量的節(jié)水潛在市場?!?/span>
但是由于節(jié)水控制系統(tǒng)與管網(wǎng)建設(shè)息息相關(guān),田林認為,與建筑行業(yè)人士攜手開拓市場,是在最短的時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場的捷徑。“這將保證合作的長期性和穩(wěn)定性,更重要的是,房地產(chǎn)建筑行業(yè)的迅速發(fā)展為節(jié)能IC卡開發(fā)終端個人用戶提供了廣闊的市場?!倍€(wěn)定的加盟者將對學(xué)校、企業(yè)、廠礦、賓館等的潛在客戶的開拓能力更強,尤其是對政府采購項目的跟蹤,更具效率?!伴_拓渠道,擴大代理商隊伍在這個商機涌動的時代顯得尤為重要?!?/span>
現(xiàn)在許多獨立的項目,采用的往往是一次性的合作行為。對于那些沒有節(jié)水工程經(jīng)驗的經(jīng)銷商,斯威格-泰德公司將在先期的技術(shù)配合中予以幫助。在合作實踐中,田林希望能夠讓客戶感受到企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢,從而增加持續(xù)合作的信心。“斯威格-泰德公司作為長期關(guān)注節(jié)水產(chǎn)業(yè)的技術(shù)企業(yè),還將會給予經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品廣告的配合,對于不同的項目我們還會有不同的廣告理念與之相呼應(yīng)。”
就在近期,一個新加盟的江蘇代理商與斯威格-泰德公司聯(lián)合采取攻勢,跟蹤項目兩個月后一舉拿下了常州師范學(xué)校的節(jié)水工程,雙方都信心大增。
目標(biāo):一卡在手走遍神州
田林心中的發(fā)展藍圖并不僅僅局限在節(jié)水領(lǐng)域,他把“藍天卡”定義為集收費、考勤管理以及銀行聯(lián)網(wǎng)的“校園一卡通”,為此,田林還從工商銀行手中奪回了“一卡在手走遍神州”的廣告詞,田林笑稱“藍天卡”在許多年前就把這句話定義為自己的發(fā)展目標(biāo)了。
“我們希望看到的是一位學(xué)生拿著藍天卡,從收費、醫(yī)療、門禁系統(tǒng)、圖書借閱一直用到銀行轉(zhuǎn)賬,這是校園管借閱大勢所趨,也是藍天卡的節(jié)水理念的升華,從技術(shù)角度而言,這是完全能夠?qū)崿F(xiàn)的。很明顯,斯威格-泰德公司聰明地采取了“避輕就熟”的戰(zhàn)略,以節(jié)水IC卡為依托,先期占領(lǐng)了市場,而等到IC卡應(yīng)用領(lǐng)域的層層面紗剝開之后,一個比節(jié)水領(lǐng)域更廣闊的市場已經(jīng)成為了這位先期涉足者的盤中之物。
目前,斯威格-泰德公司正在申請中標(biāo)認證中心的節(jié)水認證,田林對于這家國內(nèi)*權(quán)威的認證中心的檢測結(jié)果非??粗?,“這將成為能否參與到政府采購的指向標(biāo)?!?/span>
合作提示
代理商需要具備一定的經(jīng)濟實力,在工程周轉(zhuǎn)資金方面不會有問題。根據(jù)不同的市場成熟程度,斯威格-泰德公司會給予不同的政策扶持,此外為其他品牌作OEM也是與其合作的模式之一。
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